新东方为什么没能阻止学而思的壮大？

[size=15.9996px]教育其实很适合第一次创业、没有太资金来源的创业者，因为教育基本不太靠钱来发展。在线教育可能是个例外，因为电商的属性，流量很贵，它很耗钱。

[size=15.9996px]【比较一下两个学校的成功历程】

[size=15.9996px]新东方成立于1993年，上市于2000-2002年，在上海、广州、武汉、天津、西安、南京相继设立新东方学校。2006年新东方美国上市。在2000之后的十几年，俞敏洪校长的“励志演讲”激励了一代又一代大学生，新东方是所有培训学校的榜样，现在也依然是很多培训学校校长（包括我）的偶像。

[size=15.9996px]2002年，北大在校生张邦鑫做家教；2003年8月，他和同窗好友曹允东一起创立学而思；2005年，学而思销售额做到1000万，决定以奥数为主，砍掉语文和英语(课程)；2009年获得老虎基金4000万美元融资，2010年10月美国上市。学而思发明或发扬光大的“小升初培优”、“互联网营销”“奥数教研”等新理念、新模式、新商业领域改变了中国中小学培训行业。

[size=15.9996px]【2002、2003年，学而思在忙什么？】

[size=15.9996px]2002年，四川大学毕业的张邦鑫考入北京大学硕博连读，在暑假时他家也没回就来到了北京帮着导师做课题。实验室的事情不多，为了缓解经济压力，张邦鑫开始做兼职。

[size=15.9996px]一段时间后他在一个军队大院找了份家教，教的学生名字叫杜扬。当时的杜扬在石油附小读六年级，数学成绩在班上属于中等偏上。在张邦鑫的辅导下，他居然连续三次数学考试得了100分。

[size=15.9996px]杜扬的父母非常高兴，在单位经常与同事聊起此事。很快就有军队大院的家长托杜扬的父母问张邦鑫："你能不能同时多教几个孩子？我们大院还有好几个孩子也想上你的课。"张邦鑫一乐："那好啊，来吧！不过就不能在屋里讲了，得找间教室。"回来后他心想：教一个是教，教十个也是教，还不如一次多教些。于是，张邦鑫制作了一页纸的宣传单贴在这个军队大院：家门口的数学辅导，免费试听，交费后不满意可退费。

[size=15.9996px]这次一共来了20位同学试听，最后的结果是：全部留在了这个辅导班。当时班上有两名特殊学员：一个是其它小区的父母来散步时发现了这个班，免费试听后给孩子报了名；另一个是寒假到亲戚家来玩的同学，经不住张老师课堂的诱惑，也报了名。

[size=15.9996px]……

[size=15.9996px]张邦鑫和同窗好友曹允东东拼西凑注册了一个公司，开始办起了课外辅导班，那时是2003年8月。

[size=15.9996px]办学和办家教不一样，没有办学资格，公司的教学工作就无法开展。于是他们四处托关系，挂靠到朋友学校的名下。没有教室，就租写字楼，进行简单装修后即投入使用；没有老师，根据自己的经验，招聘优秀的研究生并进行培训；没有生源，就在网上发帖进行宣传。

[size=15.9996px]学校成立后，第一期秋季班开课共有四个教学点。张邦鑫此时已经不再教课，而是专心地做起了管理，并着重培养自己的管理能力和对公司的战略思考。在第二次开课的时候，由于管理和服务跟不上，张邦鑫果断关掉了两个教学点，并加大力度完善其他教学点的管理制度，以保证教学质量。对教师近乎苛刻的考核在这时开始形成，并一直传承到今天。这些举措为学而思的发展打下了坚实的基础。

[size=15.9996px]（以下从曹允东回忆文章中摘抄）

[size=15.9996px]2004年，我们从最初的100多个学生发展到300多个，慢慢走向正轨。但意想不到的事情发生了。我非常信任的两位老师跳槽走了，还挖走了我们1/3的学生。我努力去挽回。当时我还很穷，挑了一家很贵的饭店请他们吃饭，但最后他们还是没有答应留下。那是北京的冬天，马上要过春节，我在回家的路上，感觉全世界都背叛了我，很孤独，很难过。这不是损失了多少钱的事，我甚至在想，我以后还要不要信任别人，我到底做错了什么?

[size=15.9996px]后来我反思，是我们的沟通不够，激励机制不好，让他们太累了。2004年时大家每天都干活干到一两点，哪有时间沟通?但在那之后我们就建立起了老师的福利体系等很多制度，填补了很多漏洞。也许是我遭受打击后的自我修复能力比较好，加上我们教学方法的效果逐渐显露，开始出现家长通宵排队报名的情况，我们才渐渐从那次损失中走出来。

[size=15.9996px]创业非常熬人，不仅在精神上，还在体力上。除了白天上课、晚上备课之外，学校的一切杂事都要自己做：发传单、报名、咨询、收钱、租教室、打扫卫生，一些家长看到我站在讲台上，很惊讶地问为什么你来上课，你不是门口那个收钱的吗?那时我们从早干到晚，直接睡在办公室。尽管很累，但是内心却有很强大的动力，就是我已经有几百个学生了，我要对他们负责，让他们都考上好的中学，这就是当时的终极价值。

[size=15.9996px]从做学生到当老师再到当总裁，这条路是很煎熬的，第一要学会放弃，第二要忍受痛苦。随着学而思不断做大，我就没办法由自己来教课了，但是家长强烈反对，他们说你不亲自教我们就不上课了。这在初期是很难的，如果失去两个班级，我们这一年就白干了。放弃教了很长时间的学生，是很痛苦的选择，也是我的第一次转变。但你要去忍受。

[size=15.9996px]【2000-2003年，新东方在忙什么？】

[size=15.9996px]2000 在上海、广州相继设立新东方学校。12月，新东方教育在线创立，正式进入远程教育领域。

[size=15.9996px]2001 新东方教育科技集团挂牌成立。

[size=15.9996px]2002 武汉、天津、西安、南京新东方学校相继成立，创办精英英语学习中心，挺进高端英语培训市场。6月，新东方投资3.2亿元兴建新东方扬州外国语学校。8月，新东方出资20万元在陕西省合阳县同家庄镇兴建第一所新东方希望小学。10月，共青团中央、全国学联和新东方联合举办“希望之光”英语讲师团西部大型巡回演讲活动。活动历时两个月，讲师团足迹遍及延安、井冈山、拉萨等15个西部城市的30所大学，共有10万余名大学生到场聆听了讲座。

[size=15.9996px]2003 在沈阳、重庆、成都、深圳相继设立新东方学校。

[size=15.9996px]【2003年，新东方、学而思怎么可能碰撞？】

[size=15.9996px]一个两个大学生做的小培训学校，好不容易做到300人，正在苦恼有两个老师带跑了100多学生。

[size=15.9996px]一个是风口浪尖的全国第一培训学校，在全国各大城市布点。如果说新东方是雄鹰展翅，那么2003年的学而思可能只是一个雄鹰看不见的蚂蚁。

[size=15.9996px]奥数，对于新东方来说，怎么可能有2004年成立的POP少儿英语和北京新东方前途出国咨询有限公司（全面开展留学(课程)咨询等相关业务）。这么小的公司，而且还和新东方主营业务无关，送给新东方都不会要。

[size=15.9996px]新东方看不见学而思这个对手。

[size=15.9996px]【2004-2007年，学而思在忙什么？】

[size=15.9996px]摘抄自曹允东的发言。

[size=15.9996px]学而思是靠奥数起家的，北京有个“迎春杯”(注：一项传统中小学数学比赛)，我们当时做了一个相应的产品，名字就叫“迎春杯”比赛复习班之类的。其实，我们就把历年的考试分类，但这个产品吸引了很多学生，那时候真的是个黄金时代。当时，我们在《北京晚报》上打了一块很小的广告，1500元吸引来了100个学生。这个点抓地特别准，大家都要参加这个比赛，我们第一年招一百多个学生，当时一个人收1500元，这让我们渡过了最初的难关。

[size=15.9996px]到了学期中间，我们又想吸引更多的学生。迎春杯最开始设计15次课，大概在春节前考试，就给另外没来的学生打电话试试，下课再交钱，要不喜欢就直接走人，那个时代大家还很天真，觉得免费就来听一下，就这样也招收了一批学生。

[size=15.9996px]此外，还有很多其它比赛，北大有个“资源杯”，清华有个“同方杯”。我当时拿到了一个同方杯的代理权，这个是死磕来的，我们就更出名了。其实，我们就是围绕这几个比赛开发我们的产品，这样慢慢的就积累了最初的学生。

[size=15.9996px]后来，我们又发现小升初做地特别好，但初中做的不好。所以，我们办了6个课时的分班考试课，这个产品实际是一个过渡性产品，有的学校没有分班考试，有的学校没有。但我们就跟家长讲，在小升初有学校录他的时候，就跟他说这个学校有分班考试，因为都怕落下，很多人都选择了参加。

[size=15.9996px]分班考试就把这些学生稳住了，但还有两个多月的暑假是空档期。所以，我们又设计了另外一个课—8个课时学完初一数学，这个名字其实特别土，一点技术含量都没有，但它有用，家长一看就明白。

[size=15.9996px]学而思是更市场化的，也跟学校没什么关系。但我们现在垄断了小升初，因此被媒体骂的，但学校要靠我们给它招生。学而思真正成功的东西其实是小班，一个班通常是15人。为什么是15人?像微博140个字不是随便拍脑袋得来的，这是我们经过失败、痛苦和教训得来的。而新东方最多的时候可以达到800个，巨人也是一样的。但学而思在标准化上做的非常严格，我们从来不超额，最好的老师和最差的老师都是一班15个学生，因为我们把标准化视为生命线。

[size=15.9996px]很多人问我学而思成功的秘诀，答案其实很简单—舍得给钱，不要小气。我招老师根本不用愁，大家口口相传老师有的是，最牛的奥数老师都在我们学而思教书，你课程设计的再好得有老师给你执行。假如老师天天想着跟你博弈加薪水的事情，他就根本没办法教好。道理很简单，但你回去数钱给别人的时候一定会觉得心疼。

[size=15.9996px]此外，学而思还开创了让家长听课的模式，我们教室设计基本都是长方形，前面坐学生后面坐家长，这样的设计对老师是个考验。我们还开创了一种模式—随意退费，学习到什么时候不满意都可以退钱。

[size=15.9996px]当然，学而思里的细节特别多了，我也没办法一点点讲，包括课程设计、宣传以及怎么在网上营造口碑，这些都需要花精力。比如2007年，我们营造了一个特别大的事件，我们当时有个特别牛的老师叫刘开，现在是广州的校长。因为我们一个班就15个人，原来在大钟寺，家长都提前蹲了一夜来报名，但有一个店开门开早了导致有15个家长没报上，他们就把店都给砸了，我们利用这个事情炒了很久，其实很有用。商业模式不是凭空来的，它一定是有支撑的东西。

[size=15.9996px]（易佳教育评论：这里没有写学而思与巨人学校的那场维持数年，可以用惊心动魄形容来形容的竞争。大家懂的……）

[size=15.9996px]【2004-2007年，新东方在忙什么？】

[size=15.9996px]2004 新东方POP少儿英语品牌诞生。2月，北京新东方前途出国咨询有限公司成立，全面开展留学咨询等相关业务。

[size=15.9996px]2005 杭州、长沙、哈尔滨、济南、太原、郑州、长春、襄樊新东方学校成立。3月，北京新东方迅程网络科技有限公司成立，正式启用www.koolearn.com域名。共青团中央、全国学联和新东方联合举办的“梦想之旅——中国大学生励志系列讲座”全国巡讲活动开启。每年前往全国各地近百所中学和高校，为大中学生带去以人生励志与学习为主题的精彩讲座。

[size=15.9996px]2006 在福州、合肥、昆明、石家庄、苏州、株洲、宜昌、鞍山、佛山等地相继设立新东方学校。9月7日，新东方在美国纽约证券交易所成功上市，成为中国大陆第一家在美国上市的教育机构。

[size=15.9996px]2007 在南昌、无锡、荆州、大连相继设立新东方学校。3月，新东方学前教育拓展中心（北京新东方满天星教育咨询有限公司）成立。4月，“武汉新东方学校教育援助基地”在湖北省未成年人管教所挂牌成立。6月，新东方出资 5000万元，与共青团中央、全国学联共同设立“中国大学生五四奖励基金——新东方自强基金”。连续10年，每年为750名西部高校学生提供“新东方西部特困大学生专项助学金”，为910名全国高校学生提供“新东方自强之星奖学金”。 6月，新东方出资1000万元，与中国教育发展基金会共同设立“中国教育发展基金会新东方教育基金”，专门用于资助贫困地区的孩子和学校。11月，新东方国际高中项目部正式成立。11月，美国教育考试服务中心（ETS）和新东方签署战略合作协议。

[size=15.9996px]【2004-2008年，新东方、学而思碰撞不着？】

[size=15.9996px]2005年，学而思的营收从0做到了1000万，决定把英语和语文辅导都砍掉，只留下了数学产品。英语和语文分别是在2008年和2010年才重启。在那个时期，学而思对于家长要求学英语的要求，总是回答，学英语去新东方，学奥数来学而思。面对这么给力的“非竞争对手/朋友”，新东方没有可能像巨人一样对学而思痛下杀手。

[size=15.9996px]2003年，学而思首期招募的学员只能去100多人，发展到2009年秋季，这个数字是7万多。六年历程，每年收入增长超过100%，2008年学而思收入超过两亿，成为了一支不可小看的力量。

[size=15.9996px]一个是在美国股市一枝独秀，在全国市场攻城略地。一个在北京与对手生死决斗，成功的奖励是与新东方争夺全国冠军的机会（当然新东方没有看得起这两个地区学校）。

[size=15.9996px]新东方看不起“对手”，的确，那个时候，新东方根本就没有对手。

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[size=15.9996px]【教育培训业演变史】

[size=15.9996px]以下是曹允东先生的演讲稿，加入一些评论。

[size=15.9996px]以前的这里面有个很出名的案例，就是我们学而思和巨人的故事。巨人于1994年就开始做了，等到学而思2003年开始创业的时候，它的收入已经过亿了，而我们当时的收入才几百万。当时我就跟同事说不要看巨人，装作没有巨人这个公司。2007年，学而思却超过了巨人，当时发生了什么事情？巨人融资了，它获得了启明创投的2千万美元融资。但这笔投资有个对赌协议，投资方要求巨人到2008年要做到一定的规模，而巨人为此一年做了18次收购，而此举让巨人把自己杀死了。所以，大家要知道，钱多了是一个灾难。

[size=15.9996px]前两天，《创业家》也出了一篇讲精锐教育的文章，它前两年在北京也花了一亿多元，结果怎么样？钱白扔了。大家要记住，教育完全是靠教育、老师及教学成果来驱动的，而不是靠钱来驱动的。

[size=15.9996px]当然，到了一定阶段也是要靠钱的，比如像学而思和新东方做到这么大程度，广告等上面的投入是非常巨大。所以，不同阶段要做不同的事情，如果项目很小很小，你却天天想着融资的事，这种思路完全错误。

[size=15.9996px]我讲的教育培训业主要指青少年和中小学培训。

[size=15.9996px]半资源型：依靠公立学校老师和资源

[size=15.9996px]像精诚精华这样的学校就属于半资源型，它们基本上是由学校退休校长和老师来创办的。2000年开始，国家对这类学校加强监管，它们也慢慢消失了，现在能生存下来的都转型了。

[size=15.9996px]半市场化运营：一半资源，一半市场化

[size=15.9996px]巨人就是在半资源型的基础上进行改造而来，它慢慢开始市场化了，拥有自己的全职老师。但这种模式也是相对不可持续的，所以要向完全市场化方向转变。

[size=15.9996px]大班和明星老师(以新东方为例)

[size=15.9996px]新东方主要面对的是成年人，一开始是做大学生市场，它是没有依赖任何资源的，俞敏洪是被北大开除的，所以他也沾不上北大什么光。新东方怎么成功？新东方最成功的就是明星老师，这种模式实际是经过打造的。老师原来是一个很神圣的职业，没有老师敢自己骂自己，而俞敏洪却敢，所以他们在明星老师上进行演化了。

[size=15.9996px]小班和相对标准化老师(以学而思为例)

[size=15.9996px]前文已摘抄，略。

[size=15.9996px]一对一和普通老师(以学大为例)

[size=15.9996px]一对一对老师的要求相对比较低，这里面做到极致的是龙文，它的老师有的一小时三四十块钱，就是民工价。学大在一对一模式上做了很多事情，他们有一套系统可以帮学生测出来短板什么的，给出一个个性化方案之类的。

[size=15.9996px]2007年和2008年，一对一市场呈现出了一种非常疯狂景象。这是个红利时代，用户刚接触一对一西的时候很疯狂，我们接到最大的一单是90万。现在，家长越来越理性，每单也就几千元，所以现在只能做小生意。

[size=15.9996px]【新东方的英语，学而思的奥数，下一个热点是什么？】

[size=15.9996px]2007-2010年左右，大家以为是学大、京翰、精锐、龙文代表的一对一，现在大家知道，不是了。

[size=15.9996px]2014年高考(课程)改革，让无数趣味英语学校深受重创。以趣味英语+加盟的XX英语，上市炒得热热闹闹，它会是第三个垄断巨头吗？答案是很显然的。

[size=15.9996px]2015年，A股狂热，全通教育股值一度超过新东方，但是它会是第三个垄断巨头吗？答案在大家心中。

                    
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